By Stephan Haller
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Wie die Dienstleistung erbracht wird, welche Kapazitäten und Ressourcen dafür eingesetzt und wie diese gemanagt werden, ist Sache des Innendienstleiters. Was zählt, ist das Ergebnis. Als „interner Outsourcer“ ist es unter anderem sein Ziel, eine kontinuierliche Auslastung seiner Mitarbeiter sicherzustellen. So ist er motiviert, neue, insbesondere die für den Vertrieb interessanten verkaufsaktiven Leistungen (weiter) zu entwickeln. Er überlegt auch, wie er die Kompetenzen und Ressourcen seiner Mitarbeiter anderen Abteilungen zugutekommen lassen kann (so z.
Es lohnt, sich die Arbeit zu machen und Fallbeispiele aufzubereiten und zu dokumentieren, sowohl um in bestehenden Key Accounts neue Entscheider in anderen Bereichen zu überzeugen, als auch um in neue Key-Account-FirPHQHLQHQ)XKLQHLQ]XEHNRPPHQ *HUDGHEUDQFKHQVSH]L¿VFKH)DOOEHLVSLHOH schaffen Sicherheit, bringen Ideen und zeigen Professionalität. Empfehlungen und Referenzen einholen und Konzepte zu deren Einsatz im Konzern entwickeln. Was für die Fallbeispiele gilt, gilt auch für Empfehlungen und Referenzen.
Dazu gehören zum Beispiel der erste Auftrag, die Erreichung bestimmter Auftrags-Umsatzvolumina, der Geburtstag des Ansprechpartners und auch private Gründe, wenn diese bekannt sind, wie etwa die Geburt eines Kindes. Nicht-aktive/verlorene Kunden reaktivieren. Es ist sieben Mal einfacher und weniger aufwändig, einen (vielleicht verärgerten) Kunden zurückzugewinnen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. In den Datenbanken schlum- 40 Die aktive Rolle des Innendiensts in der Vertriebsstrategie mern Potenziale an Kunden, die früher mehr oder weniger gekauft haben und dies heute nicht mehr tun.
