By Mario Pufahl
Wie kann der Vertrieb so optimum strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigen werden? Kurzum: Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“? Dieses Buch zeigt auf foundation einer in der Praxis bewährten Systematik, wie es geht. Anhand der vier Dimensionen Strategie, enterprise, Controlling und own erklärt der Autor Schritt für Schritt, wie Sie den establishment identifizieren und Verbesserungspotenziale sowie neue Gestaltungsmöglichkeiten herausarbeiten. Mit dieser Methodik kann jedes Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse, Märkte, Markt- und Kundensegmente entwickeln.
Extras: Zahlreiche Praxisbeispiele aus unterschiedlichen Branchen, Kernfragen, anschauliche Fallstudien und Experteninterviews mit Dr. Hasso Kaempfe (Hero AG), Frank Schübel (Berentzen-Gruppe), Alexander Gedat (Marc O´Polo), Lars Trautmann (Boehringer Ingelheim), Dr. Arno Rebetzky (Sto Gruppe) und Joachim Schreiner (Salesforce).
Ein empfehlenswerter Leitfaden für Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller.
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Best sales books
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Excellence in Sales: Optimising Customer and Sales by Holger Dannenberg, Dirk Zupancic (auth.) PDF
Revenues and shopper administration signify an immense good fortune issue for many businesses. "Excellence in revenues" provides an built-in administration method for pro revenues corporations that unearths the prevailing optimisation power and goals at a greatest of potency and effectiveness. according to a global survey of 747 businesses in 14 international locations, the authors examine most sensible and worst practices in revenues and buyer administration.
- Sales Excellence: Systematic Sales Management
- The Four Kinds of Sales People: How and Why They Excel- And How You Can Too
- Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes are High!
- Secrets of Power Negotiating for Salespeople: Inside Secrets From a Master Negotiator (2nd Edition)
- Sales Promotion (Express Exec)
Additional resources for Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten
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000 € Umsatz generieren muss. In unserem Fall bedeutet dies, dass drei Kunden als A-Kunden angesehen werden (vgl. 11) Die anderen Kunden sind mittelmäßige oder geringwertige Kunden. So einfach die Methode klingt, so viele Fallstricke enthält sie. In der Praxis zeigen sich bei der Anwendung beispielsweise Fehlsteuerungen. Viele Unternehmen leiten aufgrund der Umsatzanalyse neue Vertriebsstrategien ab und konzentrieren sich mit ihren Vertriebsaktivitäten auf die A-Kunden. Die so genannten Key Accounts sollen durch Mehrumsatz die Umsatzverluste überkompensieren, die durch die Nichtbearbeitung der geringwertigen Kunden entstehen.
Sie dient der Einordnung von Neu- und Bestandskunden. Insbesondere bei der Einordnung der Neukunden ist die Klassifizierung nützlich, da anhand der Daten von anderen Kunden und den Segmentierungskriterien das Potenzial des Neukunden eingeschätzt werden kann. 2. Das Kaufverhalten aus der Segmentierung hilft bei der Abwanderungsanalyse (ChurnAnalyse). Abwanderungswillige Bestandskunden können so eventuell frühzeitig identifiziert und kontaktiert werden. 1 Märkte, Kunden, Konkurrenz – Die Marktteilnehmer kennen 45 Eine Klassifizierung ermöglicht zudem, Kunden mit vergleichbaren Kundenwerten zu gruppieren, um diese Kundengruppen mit ähnlichen Vertriebsstrategien zu bearbeiten.
Trotz geringster Servicekosten bietet das eigene Unternehmen aus Kundensicht die beste Leistung, welche durch freundliche Mitarbeiter und schnelle Wartung begründet ist. Das Unternehmen kann aus diesem Grund einen Nutzenvorteil beim Kunden generieren. Die Summe aus Kosten- und Nutzenvorteil bildet die Netto-Nutzen-Differenz. Erst wenn diese Differenz durch einen Wettbewerber kompensiert wird, ist der Vertriebserfolg bei diesem Produkt gefährdet. Das obige Beispiel verdeutlicht, dass die Kunden die verschiedenen Leistungsbestandteile unterschiedlich wahrnehmen.
