Verhandeln in Einkauf und Vertrieb: Mit System zu besseren - download pdf or read online

By Gerold Braun

Wer in Einkauf und Vertrieb punkten will, muss in Verhandlungen das Beste für das eigene Unternehmen herausholen. Doch viele kennen keine Methodik, die ihnen zuverlässig zum Erfolg verhilft. Dieses Buch stellt ein leicht erlernbares und schnell umsetzbares Verhandlungssystem vor, mit dem es gelingt, Verhandlungspartner geschickt zu beeinflussen und auch schwierige Fälle zu meistern. Mitarbeiter in Einkauf und Vertrieb erfahren, wie sie souverän in die erste Runde starten, die Führung übernehmen, gekonnt den Verhandlungsrahmen bestimmen und ihre Angebote attraktiv gestalten. Ein kompakter Kurs mit konkreten Handlungsanweisungen für alle, die in ihren Verhandlungen bessere Konditionen und mehr revenue erzielen wollen Außerdem: Die 7 goldenen Regeln als Sofort-Programm.

Neu in der 2. Auflage: Erfolgreich verhandeln in Gruppen – wie guy die Rolle des Leaders übernimmt.

„Das Buch lässt keine Fragen offen, welche Schritte eine Verhandlung durchläuft und wie guy sich hier richtig verhält. [...] Lesenswert!“

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Vielleicht passen auch A und B perfekt zusammen, und bei einem Fremdprodukt für B fielen Anpassungsarbeiten an. Der Einkäufer könnte strategisch eine exklusive Belieferung wollen, so dass Konkurrenten das Produkt nicht beziehen können bzw. bei komplexeren Lösungen sicherstellen, dass kein Know-how durch den Lieferanten zu Wettbewerbern abfließt. Vielleicht verschafft ein Einkäufer auch einem Verkäufer bei einem Abschluss den Eintritt in ein neues Marktsegment/ eine neue Branche mit einer guten Referenz.

Unfaire Manipulation wird rechtzeitig erkannt und unschädlich gemacht. Mit einem guten Verhandlungssystem nehmen Sie Verhandlungen in die Hand. Sie steuern und kontrollieren den Verhandlungsprozess – das, was vor sich geht. Sie wissen genau, wo Sie in der Verhandlung stehen und was Ihr nächster Schritt ist. Wir werden uns im Folgenden ein wirksames Verhandlungssystem erarbeiten, mit dem Sie sicher und regelmäßig beste Resultate erzielen. Bevor wir uns an die einzelnen Systemkomponenten machen 43 und in Kapitel 4 dann alles beisammen haben, um das System formal zu fassen, will ich hier an einem Beispiel kurz zeigen, wie es nachher funktioniert.

Rund 2,5 Milliarden Euro pro Jahr verlieren deutsche Unternehmen, weil ihre Mitarbeiter in Verhandlungen zu schnell klein beigeben oder sich gar vor ihnen drücken, schätzen die Experten der Internationalen Arbeitsorganisation IAO. “ Was geschieht, sobald einer systematisch verhandelt? Wer mit einem guten Verhandlungssystem antritt, der ist den Amateuren dramatisch überlegen, und die Professionellen haben den nötigen Respekt. Unfaire Manipulation wird rechtzeitig erkannt und unschädlich gemacht.

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